姓名：歷曉
　　
　　區域：廣西桂林
　　
　　加盟時間：2010年
　　
　　性格特點：穩重、執著
　　
　　他，從事家紡行業十多年，一直經營國內某知名床品品牌，在這個行業有著豐富的經驗，十年的發展在當地也積累了良好的口碑和廣泛的顧客群。2010年，他去上海參加針織博覽會，發現了諾伊曼，從此與諾伊曼結下不解之緣。他就是諾伊曼廣西加盟商歷曉。
　　
　　對于當初的加盟，歷曉并沒有做太多的思考，正如早已久仰大名之后的偶遇，當下怦然心動。他很早就知道諾伊曼是主營中高端的記憶床枕，并在業內有著較高的知名度，而當下市場目前大部分的人群都處于亞健康狀態，日益關注睡眠質量，與此同時，諾伊曼也是家紡行業內唯一一家航天事業的合作伙伴，諾伊曼產品也是航天專用產品，在歷曉看來，有這樣的保證，發展肯定有前景。
　　
　　對此，歷曉非常有信心，不僅僅是諾伊曼品牌的品質令人信服，還有之前十幾年的工作經歷，都說十年磨一劍，更何況是十多年，豐富的閱歷為歷曉對諾伊曼的加盟提供了無法用金錢衡量的財富。歷曉說：“之前一直從事家紡行業，對床品也積累了多年知識，而且多年的經營積累下了豐富的人脈與顧客資源，所以在客戶資源這一塊算是有個很好的借鑒經驗。”
　　
　　俗話說：經歷過才懂得。歷曉自己一直都認為沒有經歷就沒有發言權，所以一直以來，他都有一個習慣，就是對于新品，他都要親自試用，親身體會。接觸到諾伊曼的第一時間，他便開始使用諾伊曼的床墊枕頭，覺得很舒服，并且真正有改善睡眠的效果，又推薦家人使用，在得到身邊人的一致好評后，就向老顧客推薦使用，正是這樣一個穩重、有計劃的性格，讓桂林微笑堂諾伊曼專柜的業績銷售迅速提升。
　　
　　在加盟中，公司也給了歷曉不少的服務和幫助。提起公司對自己加盟的服務，歷曉言辭中掩飾不住感激，他說：“公司王小君王總在進商場前曾多次來桂林跟商場經理溝通，更在開業前配合這邊的市場搞了一次大型的品牌推廣活動，公司業務員狄輝不時跟進，每次活動務必在場，還在2011年派公司銷售冠軍過來培訓，讓我們增加了不少知識，也提高了銷售技巧，同時銷售量也隨之提升了很多。最感動的還是開業之初，由于之前經營家紡，庫存量十分龐大，大筆資金被套牢，在加盟諾伊曼之初，首批貨款都不足，總公司在此時給予了幫助，特例允許先發貨，后補款，讓我的專柜的銷售工作順利進行。”
　　
　　問及如今店面的經營狀態以及下一步有什么樣的計劃時，歷曉提到：“2011年銷售了80多萬，2012年同比銷售穩步上升，希望在今年能發展一下團購，并計劃做幾次廣告宣傳，希望能對銷售與品牌推廣起到積極的作用。”
　　
　　在這里，衷心的祝愿歷曉的事業越做越好。
　　
　　問題1：加盟諾伊曼以后，年收入有多少，或者與之前相比年收入增加了多少？對這個數字，您感到滿意么？還有多少提升空間，為什么？
　　
　　我們加盟諾伊曼只有短短的兩年多時間，還是一個銷售新手，當前在桂林微笑堂的銷售額在100萬左右。總公司告訴我們，隨著品牌的成熟與知名度的打開，銷售業績將迅速增長。我們對2012年的銷售充滿了希望與信心，相信在總公司不斷開發新品的支持下，銷售額肯定能翻一番。
　　
　　問題2：對于這樣的顧客，在維護方面會采取哪些方式？效果如何？
　　
　　當然要建立完善的客戶服務體系，保留客戶的基本信息，填寫客戶聯系卡，客戶一旦在使用中遇到問題，可以致電我們服務熱線，得到使用指導，幫助他們解決問題。而且我們自己對顧客的承諾是七天不適應，在不影響二次銷售的情況下，我們免費為顧客退換貨。因為堅持這樣的態度，顧客對我們的認可度很高。
　　
　　問題3：在經營的過程中，難免會有顧客對諾伊曼的產品功能性產生懷疑，您是如何應對的？
　　
　　顧客在剛接觸到某一樣新產品時或多或少都會有保守態度，這個是不可避免的，是吧？但是因為諾伊曼品牌一直走科技感與功能性的訴求，一旦遇到對我們的產品有保守態度時，我們都熱情耐心地解釋，邀請顧客現場體驗，有一次有位女士經朋友介紹來我們專柜，她的朋友是在使用諾伊曼的產品后才大力向她推薦的，即使是這樣，她仍舊還是有些猶豫，認為花幾百上千買一個枕頭，萬一因人而異沒有推薦的那么好用不久浪費了嗎？遇見這種情況，我們一方面讓她現場體驗諾伊曼的各類產品，讓她在合適自己的品種里挑選覺得舒服的，另一方面向她講解了我們自己的承諾——七天不適應，在不影響二次銷售的情況下，我們免費為顧客退換貨。最后這位女顧客將一對過千元的枕頭帶回家，后來她又帶了自己的朋友來購買我們的產品，自己真誠地說諾伊曼讓她的睡眠質量得到了真正的改善。
　　
　　問題4：每一位加盟商都會想盡辦法增加顧客的進店率，您有沒有采取過一些辦法，吸引顧客進店？
　　
　　進店率的問題確實很重要。我自己專柜的位置在商場來說屬于二類位置，并且位置優勢上還不如同類競爭品牌，所以除了一些常規促銷活動之外，我們還想了其他的一些辦法，如給商場會員發活動短信，定期告知他們諾伊曼品牌現有的優惠信息；申請商場的免費展示位；還有就是維系我們的老顧客，發展新顧客，壯大我們的顧客群體。
　　
　　問題5：您全年會做一些促銷活動么，公司有哪些統一活動和支持？除此之外您自己又做過哪些努力？
　　
　　公司在一些常規節假日，如元旦、五一、十一、周年慶等都會有不同力度的促銷活動，而且每年春夏、秋冬都會出很多款新品，相應地有比較大的新品推廣活動，這些都是由公司給我們提供活動方案、宣傳物料的設計，而且活動期間還會安排公司的業務經理親臨現場進行指導，如果有需要，還會派遣業務能力強的銷售人員為我們做銷售支持。除此之外，我們自己除了常規銷售，也利用現有的顧客資源發展團購業務，希望提高銷售業績。
　　
　　問題6：在日常經營中，您是否會遇到顧客的退換貨情況？什么原因導致了他們的退換貨？對此，您是怎么解決的？舉例說明。
　　
　　枕頭天冷時回偏硬，建議顧客使用電熱毯或開一下空調，實在不行給換款較軟的。我們對顧客的承諾就是“七天不適應，在不影響二次銷售的情況下，我們免費為顧客退換貨”。有些顧客在柜臺挑選了合適了枕頭，回家使用后覺得沒有原來體驗的那么舒服，就要求退貨。其實這個問題很簡單，因為諾伊曼零壓力材質的感溫性能，它對溫度比較敏感，溫度高就會變軟一點，低溫狀態下會偏硬，在商場柜臺中體驗時，室內溫度都在20度左右，如果冬天帶回家，常溫下直接使用，質感會偏硬，這不是質量問題，只要開一會兒空調，室溫回升，枕頭就會變軟。一般顧客聽我們詳細解釋后，回去再使用時都會消除疑慮。如果顧客堅持，我們會為他推薦偏軟的其他產品，或按照規定給他退貨。
　　
　　問題7：對于銷售中的話術，您有統一的標準么？意向顧客通常會向您提出哪些問題？對于這些問題，您是如何解答的？
　　
　　對于我們品牌的介紹、材質的介紹我們都是統一的，因為這些都是有證書或相關資料的，而不是我們自己能夠隨便講的。意向顧客一般會問到一些使用的注意問題，還有睡姿習慣和選擇枕頭的關系，或者是自己現在某些身體部位出現疲勞，應該針對性地選擇哪些產品等等，對于這些問題，我們都耐心向顧客解答，傾聽顧客的實際情況，再根據我們的專業知識，結合顧客自己的體型、睡眠、睡姿習慣向他推薦適合他的，再讓他試用體驗，以客為尊、服務至上，為顧客推薦真正適合的產品是我們一直堅持的理念。